Pilotage de la négociation commerciale

  • INTRA

Rentrée

  • en intra exclusivement

Rythme

  • 2 jours

Diplôme de fin d’étude

  • Attestation de formation

Langues d’enseignement

  • Français Français

Acquérir les outils pour convaincre et réussir ses négociations commerciales

Le ressort du succès des professionnels de la négociation commerciale repose d’abord sur des techniques et des comportements adaptés pour se différencier et réussir. Cette formation vise à vous permettre une appropriation optimale de ces méthodes, grâce à la mise en application des concepts, outils et tactiques au travers de mises en situation diverses.

Vous vous perfectionnerez sur les bons réflexes à acquérir pour préparer la négociation, comprendre la stratégie commerciale de votre client, adopter de nouvelles postures pour conduire la confrontation et pour savoir concrétiser le meilleur compromis.

 

Objectifs

  • Structurer et personnaliser ses méthodes de négociation pour en améliorer la performance, en travaillant les techniques et tactiques fondamentales
  • Donner au participant des clés pour préparer et construire sa négociation et adapter sa posture
  • Comprendre la stratégie commerciale de son client et ses enjeux pour favoriser une issue « Gagnant – Gagnant », gage d’une réussite durable

Contact

Frédéric Rossi
Mail : f.rossi@ipag.fr
Tél : 01 53 63 36 22

  • Descriptif

  • Profil du formateur

  • Pédagogie & Evaluation

  • Informations Pratiques

Pilotage de la négociation commerciale

Programme

  • 2 jours

1. L'approche commerciale

Structuration de la négociation commerciale pour l'adapter à la réalité du terrain, afin de gagner en efficacité et en performance.

Objectifs :

  • Définir la négociation commerciale
  • Identifier les besoins réels et le point de rupture de son interlocuteur
  • Adapter son cadran dans le territoire de la négociation commerciale
  • Adopter la bonne posture


2. L'entretien commercial

Mise en œuvre du Processus ATROCE dans la négociation commerciale.

Objectifs :

  • Prendre en compte et se faire comprendre de tous les Acteurs de la négociation commerciale
  • Délimiter parfaitement le Territoire sur lequel va porter la négociation
  • Gérer le Rapport de force dans la négociation commerciale, maintenir un rapport équilibré
  • Clarifier et garder en tête son Objectif dans la négociation
  • Savoir Confronter son objectif à celui de son interlocuteur, afin d’anticiper les sources de conflit potentiel
  • Etablir et structurer les différentes Etapes de la négociation commerciale, de l’introduction à la conclusion, et anticiper les incidents possibles

Public Cible

Le programme s'adresse à des ingénieurs commerciaux, des commerciaux et des responsables des ventes.

Avantages de la Formation

  • Un programme très interactif qui amène à considérer chaque action comme un tremplin pour la performance.
  • Des travaux en mini-groupes et/ou des simulations pour traiter les thèmes pratiques.
  • Formation en petit groupe pour favoriser une appropriation optimale des outils et une qualité des échanges à partir d'exemples vécus par les participants.

Compétences

A l'issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Définir un objectif précis à chaque entretien de prospection ou de visite de clientèle
  • Se préparer pour réussir le premier contact, et savoir se différencier pour un meilleur impact
  • Maîtriser la conduite des entretiens commerciaux afin d’identifier les besoins et attentes de leurs clients et savoir ainsi mieux répondre à leurs motivations d’achat
  • Argumenter et valoriser les avantages des produits et des services de son entreprise : la vente des avantages
  • Négocier les conditions commerciales et accompagner son client dans la validation et la formalisation de l’accord

En Bref

Durée

2 jours

Prix

4000 € * pour 3 collaborateurs.

  • Au-dessus de 3 personnes, devis sur demande.

*Prix net, l’IPAG Business School n’étant pas assujettie à la TVA.

en intra exclusivement

à partir de 3 collaborateurs : Format et dates à votre convenance. 

Pré-requis / Admission

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour cette formation.

Le formateur

Patrick BOULHOUD
Un formateur expert de la Relation Commerciale

Après plus de 10 années passées sur le terrain de la négociation commerciale en tant que Responsable de Département commercial puis Directeur de magasin, Patrick Boulhoud est consultant depuis 2012.

Il accompagne des individus, des équipes et des organisations sur des problématiques de Négociation et relation commerciale, Management de la force de vente, Management de la négociation multiculturelle.

Modalités pédagogiques

  • Alterner la présentation des concepts et des principes avec leur déclinaison technique et opérationnelle en passant en revue les différentes étapes de la négociation commerciale.
  • Favoriser une appropriation optimale de la méthode pour chacun des participants, par l’expérimentation des techniques, lors de mises en situation réalisées à partir de cas concrets.

Modalités d'évaluation

 

  • Quizz de début et fin de formation.

Informations pratiques

Ce module est proposé exclusivement en sur-mesure:

  • Ajustable et adaptable aux exigences des entreprises et des inscrits, en termes de thèmes traités, d’angle de la formation et de format - présentiel ou distanciel.
  • À partir de 3 collaborateurs.

Evène-
ments

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